破解终端销量暴跌，林枫首提八高战略

· 2026-08-06 10:05:08

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长江酒道

破解终端销量暴跌，林枫首提八高战略

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行业困局根源：

重度依赖B 端渠道，供需两端同步失衡

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未来的出路是“C链贯通”

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“三锚一场”模型，打造高势能品牌叙事

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八高战略，构建逆势增长完整体系

执笔 | 姜姜

编辑 | 骆言

存量竞争时代，白酒行业普遍陷入渠道价格倒挂、终端动销疲软、品牌传播低效的增长困局。近日，由北京君度咨询主办的“AI时代中国酒业C化升级系列活动”合肥创新论坛在合肥中国书法大厦举行。

北京君度咨询董事长、链一链智能科技CEO林枫现场发表主题演讲《从基顶实践看中国酒业营销、品牌创新方向》。他跳出酒业传统渠道博弈思维，以500年来中国基层治理历史为底层参照，独创“基顶一体化”经营逻辑，从顶层品牌叙事塑造、底层C化价值链改造两大核心维度，系统拆解白酒企业穿越周期、逆势增长的全新路径。

长江酒道整理提炼其核心观点，以飨行业同仁。

行业困局根源

重度依赖 B 端渠道，供需两端同步失衡

结合全国一线市场实地调研，林枫将当前酒业所有增长难题，归纳为供给、需求两大维度的系统性矛盾，而一切乱象的病根，是行业沿用多年、以渠道进货、移库压货为核心的传统B链营销模式，最终造成市场需求阻塞、供需关系彻底失衡。

从供给端渠道来看，行业普遍出现渠道费用主权失控乱象。市场价格体系混乱，终端价差不一，门店不敢随意调价售卖；区域窜货频发、价格深度倒挂，渠道无利可图，终端不愿主动主推；企业运营思维固化，只会依靠压货、搭赠拉动回款，缺少精细化终端动销打法，不会做用户运营。不少市场受低价返利、恶性促销冲击，终端销量大幅下滑 60%-70%，陷入“市场运营休克”。

在需求端则表现为品牌价值叙事体系严重缺失。品牌传播仍停留在粗放式硬广投放，内容高度同质化，流量转化效率持续走低；产品缺少贴合日常聚餐、商务礼赠、家庭小聚等场景的情感故事，难以和消费者建立长期稳定的精神价值共鸣，品牌沦为“产品标签”，无法沉淀用户忠诚度。

未来的出路是“C链贯通”

林枫指出，传统B链模式的底层缺陷十分清晰：数十年行业经营重心全部围绕经销商压货、渠道移库搭建，市场营销费用、用户流量话语权尽数交到中间商手中，酒企长期脱离真实消费场景与终端用户，如同古代王朝主动放弃基层治理阵地。

为印证“基层阵地决定市场成败”的底层逻辑，林枫抛出核心底层逻辑：从古至今，治理成败的核心在于是否牢牢扎根基层；酒业经营同理，放弃终端与消费者，等同于主动让出市场阵地。

“未来价值链是C链，从渠道博弈到厂商一体。”林枫强调，企业必须重构费用投放逻辑，所有市场资源围绕终端动销、终端用户长效运营设计，以消费者生活方式、会员专属权益为核心抓手，打通招商、铺货、动销、复购全链路，从单纯卖货转向经营终身顾客。

林枫预判，未来能够穿越周期的酒企，一定是搭建起业务员、终端门店、消费用户三位一体联动体系的企业，实现顶层品牌势能向下赋能终端，终端消费数据向上反哺品牌策略，形成双向循环的基顶经营闭环。

“三锚一场”模型

打造高势能品牌叙事

在演讲中，林枫直言，传统的“定位-传播-认知”线性品牌逻辑，在媒介碎片化、消费者主权崛起的时代已经失效。品牌的终极目标不再是简单让用户记住名字，而是搭建一套完整、可感知、可沉浸的意义世界，让消费者愿意长期体验、主动传播，而系统化叙事，正是品牌构筑高势能的核心抓手。

他提出品牌叙事三层核心权力：判断权、命名权、传播权。白酒品牌想要跳出同质化内卷，不能被动跟随行业话术，必须主动掌握白酒文化、细分消费场景、产品价值标准的叙事主导权，建立独属于自身的话语体系。

基于实战总结，林枫独创可落地、可复制的品牌势能跃迁工具——“三锚一场”弓箭模型，以高层叙事为弓，以价值为箭，引爆高势能场，穿透认知靶心。

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弓身是政治锚，锚定时代主流叙事，为品牌叙事提供稳定的张力与正确的方向。弓身必须正且有力量。

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箭头是核心价值锚，是最尖锐、最可感知的“一根针”，直接刺穿用户的注意力。如39度五粮液低度口感、滨河九粮液九粮酿造、青花20汾酒清香特色。

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箭羽是情绪锚，捕捉大众集体情绪，挖掘消费者的社交、品质需求。

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“一场”则是指弓弦，它代表了引爆场，依托官媒、算法、KOL、用户自发传播搭建裂变场景，集中释放品牌势能。

整套模型落地分为五步标准化动作：立弓（确立顶层叙事锚点）→装箭（打磨产品与企业价值观）→拉弦（打造冲突、证据、情绪兼具的品牌故事）→放箭（全域裂变传播）→中靶（逐层抢占四层用户份额）。

林枫同时提醒行业从业者，品牌顶层叙事与基层运营不可分割。单纯依靠渠道压货、费用补贴的粗放增长模式已经走到尽头，企业必须双管齐下：一方面搭建高阶、完整的文化叙事体系，建立品牌与时代、用户的深度共鸣；另一方面以消费者为中心重构价值链，通过终端分级投放、线下动销激活、会员长期运营精准集中资源，夯实基层市场基本盘。