在市场运营过程中，我们发现很多经销商及其业务人员对渠道概念模糊，运营思路不清晰，特撰写此文供渠道一线奋斗同仁参考。

渠道就是产品顺向流通，资金逆向返回的通路。渠道是产品与消费者的连接体，是企业与市场沟通的桥梁。在白酒行业，传统渠道可以划分为烟酒店渠道，即社区便利店、小型商超、餐饮店、商超和圈层团购渠道。在具体操作细节上，需要业务人员发挥群体智慧不断完善。

烟酒店定义

特征、分类与调研策略

以经营名烟、名酒为主，以独立营业门店的形式出现的商店，一般面积在20-100平方米不等。随着酒店自带酒水现象日益严重，名烟名酒店成为了酒店自带酒水购买和团购销售的主要渠道。

烟酒店作为重要的销售渠道，具有其鲜明的特征。在优点方面，相较于餐饮渠道，烟酒店的费用相对较低，现款铺货的成功率也较高，并能起到良好的形象展示作用。

此外，烟酒店经营者往往拥有一定的社会资源，能够集中接触目标受众，且团购客户通常对其较为信赖，这为产品推广与监控提供了便利。

然而，这一渠道同样存在不少挑战。

烟酒店终端可进一步细分为：A类超高档名烟酒店、B类大型名烟酒店、C类便民烟酒店、D类品牌专卖店、E类名烟名酒回收店、F类商场精品柜。在走访中，还需通过询问进货渠道，顺藤摸瓜掌握终端直供商信息，并在地图上标注其位置及编号，附以详细记录。

例如在某一区域，可能包括A类店18家、B类店132家、C类店246家、D类店7家、E类店67家、F类店8家。档案内容应涵盖经营产品（如中低端白酒、汾酒等）、具体位置（如桥西区滨河街45号），以及店主信息如姓名、性别、年龄、电话、营业时间、个人爱好等，力求人物画像详尽准确，从而为后续渠道管理奠定基础。

在完成对烟酒店渠道的初步走访与分类后，工作便进入更为深入的竞品调研阶段。

这一阶段的核心内容涵盖了对竞争对手价格体系、终端奖励政策、消费者促销活动及市场营销活动的全面探查。其目的不仅在于反思公司自身的销售模式，更旨在渗透竞品通路中的优秀客户，为获取更多竞品信息打开缺口，并为后续与终端客户的深度合作奠定基础。

调研方法灵活多样，既可以当地零售商或异地商贸公司的名义致电竞品厂家询问，也可直接拜访竞品在当地的经销商与核心终端客户。

与此同时，对竞品广告传播的调研同步展开。这包括观察其户外广告形式，如公交车体、大牌、LED屏等，分析广告内容与投放频率，了解合作商家明细，以及考察终端生动化布置。此举旨在为制定公司自身的广告策略提供切实参考。相关信息可通过媒体广告部、广告公司、走访零售商，乃至以顾客身份亲身体验等多种渠道获取。

六大进店策略

与八步系统化拜访维护

在整个拜访过程中，掌握赢得客户好感的技巧至关重要。塑造专业可信的第一印象、留意并体谅客户情绪、保持良好外观、常以尊称称呼客户、真诚赞美客户的引以为傲之处、以关切态度帮助客户解决问题，乃至准备一份有心的小赠品，都能有效拉近与客户的距离。

最重要的是，每天带着积极愉悦的心情去拜访，这份正能量也会感染客户，往往能收获意想不到的良好效果。